Izpratne par atalgojuma sarunu psiholoģiju: globāls ceļvedis

Atalgojuma sarunas ir būtiska prasme profesionāļiem visā pasaulē. Tas nav tikai par lielākas naudas prasīšanu; tas ir par psiholoģiskās dinamikas izpratni un efektīvu tās vadīšanu, lai sasniegtu vēlamo atalgojumu. Šis ceļvedis sniedz visaptverošu pārskatu par atalgojuma sarunu psiholoģiju, piedāvājot stratēģijas un ieskatus, kas piemērojami dažādās kultūrās un nozarēs.

Kāpēc ir svarīgi izprast sarunu psiholoģiju

Sarunas nav tikai racionāls process. Emocijas, aizspriedumi un uztvere būtiski ietekmē lēmumus. Šo psiholoģisko faktoru atpazīšana var dot jums ievērojamas priekšrocības.

• Paaugstināta pārliecība: Pamatprincipu izpratne stiprina jūsu pārliecību, padarot jūs par pārliecinošāku sarunu vedēju.
• Labāki rezultāti: Paredzot otras puses reakcijas un motivāciju, jūs varat pielāgot savu pieeju, lai sasniegtu optimālus rezultātus.
• Stiprākas attiecības: Ētiskas un psiholoģiski pamatotas sarunas veicina uzticēšanos un stiprina ilgtermiņa profesionālās attiecības.
• Samazināts stress: Zinot, ko sagaidīt un kā reaģēt, var ievērojami samazināt stresu, kas saistīts ar diskusijām par atalgojumu.

Galvenie psiholoģiskie principi atalgojuma sarunās

1. Enkurošanas aizspriedumi

Enkurošanas aizspriedumi apraksta mūsu tendenci, pieņemot lēmumus, pārmērīgi paļauties uz pirmo piedāvāto informāciju ("enkuru"). Atalgojuma sarunās sākotnējais algas piedāvājums kalpo par šo enkuru.

Stratēģija:

• Nosakiet savu enkuru: Pirms darba devējs izsaka piedāvājumu, proaktīvi paziņojiet savas atalgojuma gaidas, pamatojoties uz rūpīgu izpēti un savu uztverto vērtību. Formulējiet to kā diapazonu, pamatojoties uz pieredzi, atrašanās vietu un pienākumiem. Piemēram: "Pamatojoties uz manu izpēti, profesionāļi ar manu pieredzi un prasmēm līdzīgā amatā Londonā parasti pelna no 60 000 līdz 70 000 sterliņu mārciņu gadā."
• Stratēģiski pārenkurojiet: Ja sākotnējais piedāvājums ir ievērojami zemāks par jūsu gaidām, nenoraidiet to uzreiz. Atzīstiet to, bet pēc tam pārenkurojiet, norādot vēlamo atalgojuma diapazonu ar skaidru pamatojumu, kas balstīts uz jūsu prasmēm, pieredzi un tirgus vērtību.

Piemērs: Pieredzējis programmatūras inženieris, kurš piesakās uz vecākā speciālista amatu Berlīnē, zina, ka tirgus likme ir 80 000–95 000 eiro. Ja sākotnējais piedāvājums ir 75 000 eiro, viņš varētu teikt: "Paldies par piedāvājumu. Lai gan es to novērtēju, pamatojoties uz manu 8 gadu pieredzi mērogojamu lietojumprogrammu izstrādē un manu pierādīto spēju vadīt veiksmīgas komandas, es mērķēju uz atalgojumu diapazonā no 85 000 līdz 95 000 eiro. Es uzskatu, ka mana kompetence sniegs jūsu organizācijai ievērojamu vērtību."

2. Nevēlēšanās zaudēt

Nevēlēšanās zaudēt ir tendence spēcīgāk izjust zaudējuma sāpes nekā līdzvērtīga ieguvuma prieku. Sarunās tas nozīmē, ka cilvēki ir vairāk motivēti izvairīties no zaudējuma tam, kas viņiem jau ir (vai šķietami ir), nekā iegūt kaut ko jaunu.

Stratēģija:

• Formulējiet savu lūgumu kā izvairīšanos no zaudējuma: Pozicionējiet savu vēlamo atalgojumu kā veidu, kā nezaudēt savu potenciālu un vērtību, ko jūs sniedzat uzņēmumam.
• Uzsveriet potenciālos zaudējumus uzņēmumam: Uzsveriet, ko uzņēmums varētu zaudēt, ja jūs nepieņems darbā vai nespēs apmierināt jūsu atalgojuma gaidas (piemēram, zaudējot jūsu unikālās prasmes, pieredzi vai kontaktu loku).

Piemērs: Tā vietā, lai teiktu, "Es gribu algu 120 000 dolāru apmērā," mēģiniet: "Nepiedāvājot atalgojumu 120 000 dolāru apmērā, jūs riskējat zaudēt manu kompetenci galveno stratēģisko partnerību attīstībā un jūsu tirgus daļas paplašināšanā. Mani iepriekšējie panākumi, palielinot ieņēmumus par 30%, liecina par vērtību, ko varu sniegt jūsu organizācijai."

3. Savstarpīgums

Savstarpīgums ir sociālā norma, kas mudina mūs atbildēt uz pozitīvu rīcību ar citu pozitīvu rīcību. Sarunās tas nozīmē, ka, ja jūs piekāpjaties, otra puse, visticamāk, atbildēs ar to pašu.

Stratēģija:

• Esiet gatavs piekāpties (stratēģiski): Parādiet elastību, esot gatavs kompromisiem attiecībā uz noteiktiem piedāvājuma aspektiem, bet tikai pēc tam, kad arī otra puse ir piekāpusies.
• Vispirms piedāvājiet nelielas piekāpšanās: Sāciet ar mazāk svarīgām prasībām un piekāpieties tajās vispirms, lai radītu savstarpīguma un labas gribas sajūtu.

Piemērs: Ja sākotnēji prasījāt lielāku algu un elastīgu darba režīmu, jūs varētu piekāpties attiecībā uz elastīgo darba režīmu, ja darba devējs ir gatavs paaugstināt algu tuvāk jūsu vēlamajam diapazonam. "Es saprotu jūsu ierobežojumus attiecībā uz elastīgu darba laiku. Esmu gatavs būt elastīgs šajā jautājumā, koncentrējoties uz atrašanos birojā galvenajās darba stundās, ja mēs varam panākt vienošanos par atalgojuma sastāvdaļu."

4. Ietvara efekts

Ietvara efekts apraksta, kā informācijas pasniegšanas veids ietekmē mūsu lēmumus. Viena un tā pati informācija var tikt uztverta atšķirīgi atkarībā no tā, kā tā ir pasniegta.

Stratēģija:

• Ierāmējiet piedāvājumu pozitīvi: Koncentrējieties uz ieguvumiem un iespējām, kas saistītas ar piedāvājuma pieņemšanu, nevis uz jebkādiem šķietamiem trūkumiem.
• Formulējiet savu lūgumu tā, lai tas būtu izdevīgs darba devējam: Paskaidrojiet, kā jūsu atalgojuma gaidu apmierināšana galu galā nāks par labu uzņēmumam (piemēram, palielināta produktivitāte, uzlabota morāle, samazināta darbinieku mainība).

Piemērs: Tā vietā, lai teiktu, "Alga ir zemāka, nekā es gaidīju," mēģiniet: "Lai gan sākotnējais atalgojums ir nedaudz zemāks par manu mērķi, esmu īpaši ieinteresēts iespējā dot savu ieguldījumu [konkrētā uzņēmuma projektā] un attīstīt savas prasmes [konkrētā jomā]. Abpusēji pieņemama atalgojuma sasniegšana vēl vairāk motivētu manu apņemšanos un nodrošinātu, ka varu pilnībā veltīt sevi šiem centieniem."

5. Autoritātes aizspriedumi

Autoritātes aizspriedumi attiecas uz mūsu tendenci vairāk pakļauties personām, kuras mēs uztveram kā autoritātes.

Stratēģija:

• Izmantojiet savus sasniegumus un kompetenci: Parādiet savus sasniegumus un kompetenci, lai nostiprinātu sevi kā uzticamu un vērtīgu kandidātu.
• Atsaucieties uz nozares standartiem un ekspertu viedokļiem: Pamatojiet savas atalgojuma gaidas, atsaucoties uz uzticamiem avotiem, nozares ziņojumiem un ekspertu viedokļiem, kas atbalsta jūsu apgalvojumus.

Piemērs: "Saskaņā ar neseno [Nozares pētījumu firmas] ziņojumu, vidējā alga projektu vadītājam ar manu pieredzes līmeni [Nozares] sektorā ir starp X un Y. Esmu pastāvīgi pārsniedzis gaidas savā iepriekšējā amatā, un manas prasmes un pieredze pilnībā atbilst šīs pozīcijas prasībām."

6. Retuma princips

Retuma princips nosaka, ka mēs piešķiram lielāku vērtību lietām, kas tiek uztvertas kā retas vai ierobežotas. Atalgojuma sarunu kontekstā tas nozīmē uzsvērt unikālās prasmes un pieredzi, ko jūs piedāvājat un ko ir grūti atrast citos kandidātos.

Stratēģija:

• Uzsveriet savas unikālās prasmes un pieredzi: Uzsveriet to, kas jūs atšķir no citiem kandidātiem un kā jūsu prasmes un pieredze ir ļoti pieprasītas.
• Pieminiet citus piedāvājumus (ja attiecināms): Ja jums ir citi darba piedāvājumi, smalki pieminiet tos (bez lielīšanās), lai radītu steidzamības un retuma sajūtu.

Piemērs: "Mana kompetences kombinācija datu analītikā, mašīnmācībā un mākoņskaitļošanā ir reta prasmju kopa pašreizējā tirgū. Tas kopā ar manu pierādīto spēju vadīt uz datiem balstītus projektus padara mani par vērtīgu ieguvumu jūsu komandai."

Starpkultūru apsvērumi atalgojuma sarunās

Atalgojuma sarunu prakse dažādās kultūrās ievērojami atšķiras. Ir ļoti svarīgi apzināties šīs atšķirības, lai izvairītos no pārpratumiem un efektīvi vadītu sarunas.

1. Tiešā pret netiešo komunikāciju

Dažās kultūrās (piem., Amerikas Savienotajās Valstīs, Vācijā) priekšroka tiek dota tiešai komunikācijai. No indivīdiem tiek gaidīts, ka viņi skaidri un pārliecinoši paziņos savas vajadzības un gaidas.

Citās kultūrās (piem., Japānā, daudzās Āzijas daļās) biežāk sastopama netiešā komunikācija. Indivīdi var izvairīties no tiešas konfrontācijas un paļauties uz smalkiem mājieniem un neverbālo komunikāciju.

Stratēģija: Pielāgojiet savu komunikācijas stilu tās valsts vai reģiona kultūras normām, kurā vedat sarunas. Ja neesat pārliecināts, izpētiet vietējo biznesa etiķeti vai konsultējieties ar kādu, kurš pārzina šo kultūru.

2. Individuālisms pret kolektīvismu

Individuālistiskās kultūrās (piem., Amerikas Savienotajās Valstīs, Austrālijā) tiek uzsvērti personīgie sasniegumi un pašpaļāvība. No indivīdiem tiek gaidīts, ka viņi vedīs sarunas savā vārdā un aizstāvēs savas personīgās intereses.

Kolektīvistiskās kultūrās (piem., Ķīnā, Dienvidkorejā) prioritāte ir grupas harmonija un kolektīvie mērķi. Indivīdi var būt nelabprātīgāki vest agresīvas vai pārliecinošas sarunas, jo to varētu uztvert kā komandas darba traucējumu.

Stratēģija: Kolektīvistiskās kultūrās formulējiet savu atalgojuma lūgumu tā, lai tas nāktu par labu komandai vai organizācijai kopumā. Uzsveriet, kā jūsu prasmes un pieredze veicinās grupas kopējos panākumus.

3. Varas distance

Varas distance attiecas uz to, cik lielā mērā sabiedrība pieņem nevienlīdzīgu varas sadalījumu. Augstas varas distances kultūrās (piem., Indijā, Meksikā) no indivīdiem tiek gaidīts, ka viņi izrādīs cieņu autoritātēm un var vilcināties apstrīdēt vai apšaubīt to lēmumus.

Zemas varas distances kultūrās (piem., Dānijā, Zviedrijā) indivīdi, visticamāk, apstrīdēs autoritāti un iesaistīsies atklātā un tiešā dialogā.

Stratēģija: Augstas varas distances kultūrās esiet cieņpilns un padevīgs, vedot sarunas ar priekšniecību. Izvairieties no pārmērīgas agresivitātes vai konfrontācijas. Zemas varas distances kultūrās pieņemamāka var būt tiešāka un pārliecinošāka pieeja.

4. Dzimuma apsvērumi

Dzimumu dinamika arī var ietekmēt atalgojuma sarunas. Pētījumi liecina, ka sievietes dažās kultūrās var būt mazāk tendētas tik agresīvi vest sarunas par savu atalgojumu kā vīrieši, sabiedrības gaidu un dzimumu stereotipu dēļ.

Stratēģija: Neatkarīgi no dzimuma, ir svarīgi aizstāvēt savu vērtību. Izpētiet atalgojuma etalonus savam amatam un pieredzes līmenim un pārliecinoši paziņojiet savas gaidas.

Piemērs: Sieviete inženiere tradicionāli vīriešu dominētā nozarē varētu justies atturīgi vest agresīvas sarunas. Tomēr, izpētot nozares atalgojuma datus un uzsverot savus sasniegumus un ieguldījumu, viņa var pārliecinoši vest sarunas par taisnīgu un konkurētspējīgu atalgojumu.

Praktiskas stratēģijas veiksmīgām atalgojuma sarunām

1. Veiciet rūpīgu izpēti

Pirms jebkādu atalgojuma sarunu uzsākšanas izpētiet tirgus likmi savam amatam un pieredzes līmenim jūsu konkrētajā atrašanās vietā. Izmantojiet tiešsaistes resursus, piemēram, Glassdoor, Salary.com un Payscale, lai apkopotu datus par vidējo atalgojumu un kompensācijas paketēm.

Globāls piemērs: Datu zinātniekam, kurš pārceļas no Bangaloras, Indijā, uz Londonu, Apvienotajā Karalistē, ir jāizpēta ievērojami atšķirīgās dzīves dārdzības un vidējās algas datu zinātniekiem Londonā, salīdzinot ar Bangaloru. Šī izpēte veido pamatu reālistiskām gaidām un labi informētai sarunu stratēģijai.

2. Ziniet savu vērtību

Apzinieties savas prasmes, pieredzi un sasniegumus. Kvantificējiet savus sasniegumus, kad vien iespējams, un uzsveriet vērtību, ko jūs sniedzat uzņēmumam.

3. Vingriniet savas sarunu prasmes

Izspēlējiet atalgojuma sarunu scenārijus ar draugu vai mentoru, lai praktizētu savas komunikācijas prasmes un veidotu pārliecību. Sagatavojiet atbildes uz biežākajiem sarunu jautājumiem un paredziet iespējamos iebildumus.

4. Esiet pārliecināts un pārliecinošs

Sarunu procesa laikā izrādiet pārliecību un noteiktību. Skaidri formulējiet savas gaidas un esiet gatavs pamatot savus lūgumus.

5. Klausieties aktīvi

Pievērsiet uzmanību otras puses bažām un prioritātēm. Uzdodiet precizējošus jautājumus, lai izprastu viņu viedokli un parādītu, ka esat patiesi ieinteresēts atrast abpusēji pieņemamu risinājumu.

6. Koncentrējieties uz kopējo paketi

Alga ir tikai viena daļa no kopējās kompensācijas paketes. Apsveriet iespēju vest sarunas par citiem labumiem, piemēram, veselības apdrošināšanu, pensiju plāniem, apmaksātu atvaļinājumu, profesionālās attīstības iespējām un akciju opcijām.

7. Esiet gatavs aiziet

Ziniet savu zemāko robežu un esiet gatavs aiziet, ja piedāvājums neatbilst jūsu minimālajām prasībām. Dažreiz aiziešana ir labākais veids, kā signalizēt par savu vērtību un, iespējams, vēlāk saņemt labāku piedāvājumu.

8. Saņemiet to rakstiski

Kad esat panācis vienošanos, nodrošiniet, ka visi noteikumi un nosacījumi ir dokumentēti rakstiski un parakstīti no abām pusēm. Tas palīdzēs novērst pārpratumus un nodrošinās, ka saņemsiet sarunās panākto kompensāciju.

Praktiski ieteikumi

• Izpēte ir galvenais: Pirms sarunu uzsākšanas vienmēr veiciet rūpīgu izpēti par atalgojuma etaloniem un kultūras normām.
• Ziniet savu vērtību: Kvantificējiet savus sasniegumus un pārliecinoši formulējiet savu vērtību.
• Esiet elastīgs: Esiet gatavs piekāpties mazāk svarīgos piedāvājuma aspektos, lai sasniegtu savus galvenos mērķus.
• Apsveriet kopējo paketi: Papildus algai vediet sarunas par labumiem un privilēģijām.
• Esiet gatavs aiziet: Ziniet savu zemāko robežu un esiet gatavs aiziet, ja jūsu vajadzības netiek apmierinātas.

Noslēgums

Atalgojuma sarunu psiholoģijas apgūšana ir būtiska karjeras panākumiem mūsdienu globālajā tirgū. Izprotot psiholoģiskos principus, praktizējot sarunu prasmes un apzinoties starpkultūru atšķirības, jūs varat pārliecinoši vest sarunas par pelnīto atalgojumu un sasniegt savus karjeras mērķus. Atcerieties, ka sarunas ir sadarbības process. Tiecieties pēc abpusēji izdevīga rezultāta, kas sniedz labumu gan jums, gan jūsu darba devējam.